ד"ר רדליך, למה בכלל אנשים צריכים יועץ משכנתא? הרי בבנק יש יועץ משכנתאות שנותן את השירות בחינם. לא חבל על הכסף?

אלה שעובדים בבנק הם לא יועצי משכנתאות. הם מוכרי משכנתאות. הם עובדים בבנק ומוכרים את מה שטוב לבנק למכור. יועץ משכנתא הוא חיצוני לבנק, אין לו שום אינטרס פרט לטובת הלקוח שלו. הוא יודע מה מתאים, מכיר היטב את הלקוח שלו, את המסלולים השונים, את הריביות, והוא מנהל את המשא ומתן מול הבנק לטובת הלקוח. יועץ של הבנק הוא בעצם אשליה.

"פער של 300,000 ₪ לאותה הלוואה"

מה הטעות הכי נפוצה של ישראלים בתהליך לקיחת משכנתא?

הטעות הנפוצה והקריטית היא שרבים חושבים שהיועץ בבנק הוא אובייקטיבי. חוץ מזה הרוב לא מבינים את המסלולים וכששומעים את גובה הריבית שומעים רק מספר. כשהלקוח שומע "פריים+2" הוא בעצם שומע רק את ה-2 ולא ממש יודע מה זה פריים. עוד טעות נפוצה היא היחס להחזר החודשי. לקוחות רבים מתייחסים להחזר החודשי כמדד לבחינת יכולת ההחזר שלהם -  אם הם יכולים לעמוד בו זה בסדר מבחינתם. הם לא מבינים כמה הם משלמים בסך הכול, לא מבינים את המסלולים ואת הריביות.

לא שלא הבנתי אבל אפשר דוגמה רק ליתר ביטחון? נניח שלקחתי משכנתא של 500,000 ₪

יפה. אפשרות אחת היא לקחת את המשכנתא ל-25 שנה ולהחזיר כ-2200 ₪ בחודש כך שבסוף התקופה הוחזרו סך הכול 740,000 ש"ח.

אפשרות שניה נשמעת דומה: לקחת משכנתא ל-28 שנים, בריבית פחות טובה, ולשלם 2300 ₪. בסוף התקופה הוחזרו סך הכול 920,000 ₪.

התקופה דומה, הריבית קרובה אבל ההפרש הוא של 180,000 ₪! רק כי אולי לא הבנת מה הציעו לך ומה ההבדל האמתי בין המסלולים. אגב, אנחנו נתקלים אפילו בפערים גדולים יותר של 300,000 ₪ במסלולים שונים לאותה הלוואה.

האם צריך יועץ משכנתא גם כאשר עושים מִחזור משכנתא?

בטח. מאותן סיבות. במִחזור הבנק פחות גמיש, הלקוח מרגיש שבוי שלו. הוא רוצה תנאים טובים יותר אבל זה בניגוד לאינטרס של הבנק. כך קורה שבשלב ראשון הבנק לרוב אומר ללקוח שלא כדאי לעשות מִחזור, אין בזה רווח ויש קנס פירעון ואז רבים מוותרים.

ומה האמת?

כאשר מחשבים את כדאיות המִחזור הקנס נכנס לתחשיב המשכנתא החדשה, כך שבכל מקרה הלקוח ירוויח מהמִחזור. לרוב מצפים לחסוך לפחות 40,000 ₪. לכן בהחלט צריך יועץ לצורך המִחזור. היועץ יבדוק גם בנקים אחרים, לרוב הבנק לא ירצה לאבד לקוח וישפר את התנאים. צריך לזכור שמִחזור חוסך הרבה מאוד כסף והיום הריביות נמוכות וזה זמן טוב למחזר.

מהם המוקשים הפסיכולוגיים מול הלקוחות?

המוקש הראשון הוא העניין של עלות התיק. ייעוץ משכנתא עולה כסף. המחירים הם גמישים אבל ללקוחות קשה פסיכולוגית לשלם את המחיר. היועץ צריך להראות ללקוח את גודל החיסכון הצפוי לו וכך אם הלקוח יודע שיחסוך עשרות אלפי שקלים ויותר הקושי יתגמד. היכולת של היועץ להסביר את משמעות של החיסכון הצפוי חשובה מאוד מפני שהבנקים שמחים שאנשים לא ממהרים לשלם ליועצים. הכניסה לתהליך היא החלק הקשה, התהליך עצמו הוא פשוט.

הפתעה: אפשר להכתיב תנאים לבנק

מה לומדים בקורס? צריך ידע מקדים בכלכלה בשבילו?

לא צריך ידע מוקדם, מקבלים מחשבון משכנתא ולומדים להשתמש בו בצורה הטובה ביותר.
לומדים את כל מה שנדרש כדי להבין מה היא משכנתא, מהם מסלולי המשכנתא המומלצים ללקוח ואיך לנהל משא ומתן עם הבנק. לומדים גם כלכלת המשפחה ולא פחות חשוב: איך להקים עסק בתחום ייעוץ המשכנתאות.

מה הדבר הכי מפתיע שאנשים לומדים בקורס?

רבים לא מאמינים שאפשר להכתיב תנאים לבנקים ובקורס הם מבינים זאת ורוכשים את היכולת לנהל משא ומתן עם הבנק. בנוסף, רבים מופתעים מכך שמסכום אחד אפשר לייצר כל מיני מסלולים ולקבל את אותו סכום בעלויות שונות.

אילו טיפים היית נותנת למי שרוצה להקים עסק של יועץ משכנתא?

קודם כל חשובה החסות האקדמית. חשוב ללמוד בקורס מסודר. הקורס של האוניברסיטה הפתוחה, למשל, כולל עשרה מפגשים שהם 50 שעות אקדמאיות. אנחנו מקדישים זמן רב לתִרגול, סימולציות, וניתוח מקרים אמתיים של לקוחות. אנחנו גם מביאים מספר יועצי משכנתאות ותיקים ללמד אצלנו, לא מסתפקים בלשמוע מומחה אחד.

למה בעצם?

בתחום הזה של ייעוץ משכנתאות כדאי ללמוד מכמה אנשים. למומחי משכנתאות שעובדים בשטח יש תפיסות עולם שונות. חשוב להכיר יותר מכיוון אחד. חשוב שהסטודנטים ישמעו מומחים שונים ויתקילו אותם בשאלות מפני שכל יועץ מביא את תפיסת העולם שלו.

זה מבחינת הלימודים – וכאשר מסיימים אותם?

אם מקימים עסק חדש ועוד אין רקע בתחום  אני ממליצה מאוד להצמד לאיש מקצוע ותיק. אפשר לעבוד תקופה עבור מישהו או לשלם על הדרכה בשטח. חשוב מאוד ללמוד מניסיון של אחרים וזה גם הכי נכון ומקצועי כלפי הלקוחות. בסוף הקורס שלנו ישנה תכנית מנטורים – חברות שמאפשרות לבוגרים לעבוד אתן.  אחת לחודשיים בערך החברות הללו מפרסמות מודעות דרושים המיועדות לבוגרי האוניברסיטה הפתוחה. יש לנו קשרים עם הרבה חברות ועם מקורות תעסוקה רבים.

מה הופך אדם ליועץ משכנתאות תותח?

היכולת להבין את התמונה הכוללת של הלקוח וצרכיו. אנחנו משלבים שיעור בכלכלת המשפחה כדי שהבוגרים שלנו יראו את הלקוח מעבר לעניין המשכנתא - התנהלות כלכלית, תקציב, תכניות עתידיות. חשוב לערוך מיפוי כלכלי כדי לעשות תמהיל משכנתא לצרכים ולתכניות של הלקוח וליכולות שלו. יש לזכור שזוהי הלוואה גדולה לטווח ארוך ועל כן יש לה השפעה על תחומי חיים שונים.

אז בעצם כדי להיות יועץ טוב צריך להיות חוזה עתידות?

צריך להיות אדם עם הבנה ויכולת חשיבה קדימה. אם זוג צעיר מגיע והיועץ מאפשר להם לקחת משכנתא של 700,000 ₪ עם החזר של 4000-6000 ₪ בחודש חשוב לדעת שסכום כזה יחנוק אותם כשיהיו להם ילדים. יועץ שמבין את זה, יעריך הכנסות עתידיות ותכנון משפחה ויתפור משכנתא מותאמת עם מסלולים מתאימים לתקופות החיים השונות כך שהלקוח יוכל לחיות עם זה.

הרבה פעמים אנחנו מסבירים לזוג שהדירה שהם רוצים לקנות יקרה מדי עבורם ולרוב הם מקבלים את עצתנו. לאחרונה הגיע זוג שננעל על בית יקר. כשהם הבינו שזה גדול עליהם חיפשו משהו אחר ובדקו אתנו כל הזמן.

הסטודנטים ממחזרים לעצמם את המשכנתא

האם הסנדלר הולך יחף? לאנשים שבאים ללמוד ייעוץ משכנתאות יש בעיות משכנתא?

מי שהופך להיות יועץ לרוב ממחזר לעצמו את המשכנתא תוך כדי הקורס. הרבה פעמים מגיעים עם משכנתאות בעייתיות, לפעמים מחסלים את המשכנתא לגמרי. יש גם כאלה שבאים ללמוד במקום לקחת יועץ. המחיר של הקורס שווה ערך לייעוץ משכנתאות וישנם סטודנטים שקונים דירות להשקעה, עובדים עם כמה משכנתאות כך שמשתלם להם ללמוד בקורס. אבל הרוב באים כדי לפתח קריירה בתחום, ויש ביקוש למקצוע הזה בשטח.

הרבה אנשים אינטיליגנטים טוענים שהם לא מבינים נוסחאות,  ומילים כמו "לוח סילוקין לפי שפיצר" מרתיעות אותם. זה באמת כל כך מסובך?

לא ממש מסובך. זה נשמע כך כי אלו הן לא מילים שגורות אבל בקורס לומדים את מה שעומד מאחורי המילים המפוצצות. וזה ממש לא כזה מסובך.

כיועצת משכנתאות, באיזו עסקה חסכת ללקוח הכי הרבה כסף?

לתלמיד שלנו היה בניין ובו שלוש דירות והיתה לו משכנתא גדולה על הבניין. הוא גר באחת מהן והשכיר את השתיים האחרות. במהלך הקורס הוא מחזר את המשכנתא וחסך  300,000 ש"ח בעלויות. זה מה שנקרא תלמיד מצטיין.

מבחינתו עלות הקורס ממש לא רלוונטית...

האמת שזה כך לגבי כל הסטודנטים שלנו.
 

פרטים אודות קורס ייעוץ משכנתאות בשלוחת אשדוד. 1-700-703-100.