לאורך שני העשורים האחרונים עסקים רבים השקיעו את מירב זמנם באופטימיזציה של הפרסום בדיגיטל. ביטויים כמו "שיווק בר-קיימא", בדיקות A/B ועוד נכנסו למיינסטרים, ומומחי השיווק המקוון הפכו להיות הגורואים החדשים של הזירה העסקית.

אך, כמעט ושכחנו דבר אחד. בסופו של יום העסק תלוי בנתון אחד חשוב – כמות המכירות. אין זה משנה כמה לידים דפי הנחיתה והוובינרים הצליחו לייצר. כל עוד העסק לא מצליח למכור מוצרים ושירותים בהיקף רחב מספיק הוא לא יוכל לנסוק.

איירין שוורצגלס, למרות גילה הצעיר (היא היום בת 28) הספיקה כבר להרים מספר עסקים שונים ולפתח את המותג המנצח של "טופ" סיילס, מוקד מכירות תוסס של עשרות טלפנים לעסקים קטנים כגדולים. כשלקוחות שואלים אותה אם היא יכולה לייצר להם יותר לידים, היא מסבירה בפשטות: "לא כל עסק זקוק ליותר לידים. לפעמים עשרה או עשרים לידים ביום מספיקים כדי להגיע למחזור של עשרות אלפי שקלים. עסקים זקוקים למכירות".

ואיך הם יכולים להגדיל את המכירות מהלידים הקיימים?

"בשיטה שאני מלמדת היום, כל בעל עסק לומד לייצר לעצמי תסריטי שיחה מנצחים לכל מוצר שהוא מוכר. קיימת דרך לגרום ללקוח 'לפתוח דלת' לנציג המכירות הטלפוני. רובנו היום לא אוהבים נציגי טלמרקטינג ואין לנו סבלנות לשמוע על המוצרים שהם מציעים. רמת הקשב של לקוח, גם אם הוא השאיר פרטים אישיים בטופס ההתעניינות, אינה גבוהה".

היא מוסיפה: "כדי שחברות יוכלו להגדיל את המכירות שלהם הם צריכים להכיר את הדרך בה הלקוח מקבל את ההחלטות. את הדרך בה המוח האנושי פועל, ומתחיל לבנות אמון במותג".

מה מייחד את השיטה שלך?

"השיטה שלי מבוססת על הריקוד שמתרחש עם הלקוח. צעד אחורה שני צעדים קדימה. שיחה טלפונית לא זורמת בקצב אחד, ולא בקו ישר. היא לא צריכה להישמע כמו מונולוג שבו הטלפן מדקלם את התסריט שנכתב לו בקול מונוטוני ובסוף שואל את הלקוח אם הוא מעוניין". איירין מרחיבה: "בשיטה שאני מלמדת כל עסק יכול לדעת אילו משפטים להגיד בהתחלת השיחה, איזה מדיע לקבל מהלקוח במהלכה, ואיך לחתום את השיחה באופן שיגרום ללקוח לרוץ לארנק ולתת את מספר האשראי".

איירין שוורצגלס הצליחה להוכיח זאת בפועל לעשרות עסקים עד היום. מוקד הטלמרקטינג בבעלותה מצליח להגדיל את המכירות של עסקים רבים בעשרות אחוזים כבר בימים הראשונים.

"הבנתי שלא מספיק שאנחנו נדע למכור עבור הלקוח. עסקים קטנים רבים רוצים לשווק את המוצרים בעצמם, עם נציגים בתוך החברה. יש להם מחלקת מכירות קיימת שלא מצליחה להגיע לתוצאות מספקות רצון. לפעמים, אשתו של בעל העסק היא זאת שעושה את המכירות והם זקוקים רק לתסריט טוב יותר כדי להצליח למכור".

טיפול בהתנגדויות

"עסקים אחרים פונים אלי כדי שאלמד את נציגי המכירות שלהם איך לטפל בהתנגדויות. צריך לזכור כי בדרך כלל ההתנגדות הראשונה שעולה היא התנגדות מזוייפת. לא זו לא ההתנגדות האמיתית. הוא לא באמת רוצה לחשוב, והמוצר אינו יקר לו. סביר להניח שנציג מכירות טוב יותר היה מוכר לו שירות או מוצר דומה במחיר גבוה ב-20% או 30%".

היא מוסיפה: "בתוכנית שלי אני מלמדת איך לזהות את ההתנגדות האמיתית, ואיך לפצח אותך ולהשאיר את הלקוח בתחושה טובה לאורך כל הדרך. נכון, יש לקוחות שעדיין לא מוכנים לרכוש את המוצר. אבל, אם נדע לזהות את הלקוחות שכן מוכנים לרכוש נוכל להגדיל את המכירות בעשרות או מאות אחוזים".

ואז בעצם לא צריך להשקיע הון על לידים, נכון?

"בדיוק. עסק שיודע למקסם כמות קטנה של לידים איכותיים, לא צריך להתחיל להוציא אלפי שקלים כל חודש על קמפיינים עם תקציב מנופח. הוא ידע איך לטפל נכון יותר באנשים ששמעו על העסק, התעניינו, ורק זקוקים לעוד דחיפה קטנה כדי לבצע את הרכישה".

איך אפשר להצטרף לתוכנית?

מידע נוסף על תסריט שיחה מנצח תוכלו למצוא פה.