Pixabay

יזמים ישראלים המפתחים מוצר, בין אם מדובר באפליקציה, תוכנה או מוצר פיזי, הפונה לצרכן הפרטי, מתקשים להגיע לממדי ההצלחה של חבריהם יזמי ה- B2B. סיבה אחת לכך, היא שהלקוח העסקי מוכן לשלם הרבה לפתרונות המאפשרות לו לשפר את שורת הרווח (בין אם באמצעות חסכון בעלויות, שיווק יעיל יותר או אופטימיזציה תפעולית), ולכן אם המוצר שלכם מספק את הערך הזה, סביר להניח שרבים התעניינו בכם.

מדוע, אם כן, סטארט-אפים ישראלים המפתחים מוצרי B2C מתקשים להצליח כמו חבריהם היזמים הפונים לשוק ה- B2B? הרי בעולם ובייחוד בארה"ב, ישנם אלפי חברות B2C שהצליחו בגדול כגון פייסבוק, טינדר, UBER, AIRB2B. אז נכון שבארה"ב השוק גדול יותר וסטטיסטית יש שם הרבה יותר יזמים והזדמנויות, אך ייתכן והיזם הישראלי מבצע שורה של טעויות בדרך. הנה כמה מהם:

 

קהל  B2Bשונה מקהל B2C

הקהל העסקי הינו קהל מקצועי אשר מקבל החלטות על בסיס שיקולים עסקיים ולוגיים בלבד, בניגוד לצרכן הפרטי המקבל, לרוב, החלטות מבוססות רגש.

היזם הישראלי אינו חי את התרבות הצרכנית הזרה ואינו מכיר, בהכרח, את השיקולים השונים עליהם אותו צרכן פרטי זר מבסס את החלטות הקניה\שימוש שלו שעשויים, במקרים רבים, להיות שונים מאד מהשיקולים האישיים של הלקוח הפרטי הישראלי אותו הוא מכיר היטב.

לעומת זאת, שיקולים לוגיים הינם בדרך כלל שיקולים גלובליים שזהים בין מדינה למדינה, ולכן קל יותר ליזם הישראלי בשוק ה- B2B להתאים את המוצר והמסר השיווקי הנכון.

 

חוסר היכרות\הבנת שוק היעד

לא ניתן להשוות את רמת ההבנה של היזם האמריקאי ליזם הישראלי בכל הקשור להבנת הצרכן האמריקאי. היזם האמריקאי חי ונושם את הצרכן שלו ויודע לתכנן מוצר טוב יותר (Product Market Fit) שידע לענות במדויק על צרכיו של הצרכן האמריקאי.

היזם הישראלי המכוון לשוק האמריקאי לא תמיד מבצע מחקר שוק לעומק. הוא מסיק כי הצרכן הישראלי, אותו הוא מכיר טוב, זהה לצרכן האמריקאי ופונה לשוק עם מוצר לא מדויק או מסר שיווקי לא נכון ולא מגיע לתוצאות הרצויות.

 

תוכנית עסקית לא פרקטית

תוכנית עסקית היא לב ליבו של המיזם. הנחות שגויות או כאלו המבוססות על אינטואיציה ולא על עובדות או ניסיון של אחרים יכשילו את המיזם בטווח הארוך וככל הנראה גם בטווח הקצר. אחת הטעויות השכיחות ביותר שאנו נתקלים בהם היא התמקדות בשוק רחב מדי במקום להתמקד בנישה. השוק האמריקאי עצום ומחולק לפלחים ותתי פלחים רבים. כך למשל, להגדיר את קהל היעד כנשים בגילאי 21-29 הינו טעות, שכן יש עשרות מיליונים העונים להגדרה זו וכסטארט-אפ, אין לכם את האמצעים לפנות לקהל כה רחב. יש להגדיר את קהל היעד בצורה מפורטת ככל הניתן, החל מתחביבים, מצב משפחתי, מעמד סוציו אקונומי ועד איזור גיאוגרפי.

כהגדרה, סטארט-אפ בתחום ה- B2B פונה לקהל יעד מאד נישתי. מוצרי פינטק למיניהם הפונים לבנקים, מכשור רפואי הנותן מענה לסוגיה רפואית מאד ספציפית, תוכנה המשפרת קמפיינים שיווקיים ועוד. אחת הטעויות הקשות של יזמי B2C היא פנייה לקהל גדול מדי במקום להתמקד בנישה. היכולת של סטארט אפ ללא ממון רב לפנות לעשרות מיליוני אנשים במסר שיווקי היא אפסית. היחידים שמסוגלים לעשות זאת ביעילות ועושים זאת הם חברות כגון קוקה קולה, פרוקטר אנד גמבל, שטראוס וכדו'.

 

כיצד, בכל זאת, ניתן להגדיל את סיכויי ההצלחה של מיזם B2C?

  • תכננו מוצר העונה על צורך כואב של פלח מאד סצפיפי ולא של כלל השוק. כשיש בשוק מיליוני מוצרים שונים ואנשים נחשפים למאות מסרים פרסומיים ביום, אם לא תיהיו ממוקדים, הצרכן לא יזכור אתכם
  • בצעו מחקר שוק מקיף כדי להבין את השוק והצרכן שלכם. תיזכרו שהצרכן הישראלי שונה מהצרכן האמריקאי בהרבה מאד מובנים. בהתאם לסוג המוצר שלכם, הבינו מהם אותם הבדלים ותכננו את המוצר בהתאם
  • הכינו תוכנית עסקית המתאימה לשוק היעד שלכם. באתר שלנו תוכלו למצוא תונכית עסקית לדוגמא למגוון רחב של תחומים, חלקם אף מותאמים לשוק האמריקאי.
  • גייסו שותף או איש מקצוע שיש לו היכרות עם השוק אליו אתם מכוונים. הניסיון שלו יכול לתרום לכם רבות בהבנת הלקוח שלכם והתאמת המוצר והמסר השיווקי אליו

אנו בטרגו מסייעים ליזמים לבנות תוכנית עסקית מקצועית אשר מסייעת לך להכיר טוב יותר את השוק שלך, קהל היעד, המתחרים וסוגיות אחרות חשובות כגון קביעת מודל עסקי, תימחור, תכנון פיננסי נכון ועוד.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

אנו מכבדים זכויות יוצרים ועושים מאמץ לאתר את בעלי הזכויות בצילומים המגיעים לידינו. אם זיהיתים בפרסומינו צילום שיש לכם זכויות בו, אתם רשאים לפנות אלינו ולבקש לחדול מהשימוש באמצעות כתובת המייל: [email protected]